Разница между FOB и EXW простыми словами

FOB и EXW — два самых частых условия поставки, которые встречаются в переписке с китайскими поставщиками. За аббревиатурами стоит простой вопрос: в какой момент и на каком именно месте товар перестаёт быть заботой продавца и становится вашей. От ответа на этот вопрос напрямую зависит, что входит в указанную вам цену, а что придётся организовывать и оплачивать отдельно.

Что такое EXW простыми словами

EXW (Ex Works, «с завода») — условие, при котором ответственность продавца заканчивается прямо у ворот его склада или фабрики. Вы забираете товар оттуда сами: организуете вывоз, погрузку, доставку до порта, экспортное таможенное оформление, международную перевозку и всё остальное — целиком на вашей стороне. Цена по EXW всегда самая низкая в прайсе поставщика, потому что в неё не заложено вообще ничего, кроме себестоимости и упаковки товара на складе.

Что такое FOB простыми словами

FOB (Free On Board, «свободно на борту») — условие, при котором продавец берёт на себя доставку товара до порта отправления, экспортное таможенное оформление и погрузку на борт судна. Ответственность переходит к вам в момент, когда груз пересекает поручни судна в порту Китая. Всё, что происходит дальше — морской фрахт, страховка, разгрузка в порту назначения, импортное оформление — организуете и оплачиваете вы.

Главные отличия FOB и EXW

Разница сводится к трём вещам. Во-первых, объём работы на вашей стороне: по EXW вам нужно организовать доставку от самой фабрики, по FOB — только морской фрахт от китайского порта. Во-вторых, контроль над процессом: по FOB продавец сам занимается вывозом из своей страны и обычно лучше знает местные процедуры и тарифы, что часто снижает риск ошибок на этом этапе. В-третьих, цена: EXW номинально дешевле в прайсе, но при пересчёте на итоговую стоимость «до вашего склада» разница часто исчезает или даже меняется местами — если вы или ваш агент неопытны в организации вывоза из Китая.

Какой вариант выгоднее выбрать

Если у вас или у вашего агента в Китае есть налаженная логистика и опыт вывоза грузов от разных фабрик — EXW часто выгоднее, особенно при консолидации товара от нескольких поставщиков в один контейнер на своём складе. Если это ваша первая закупка или у вас нет человека на месте в Китае, FOB обычно безопаснее и проще: продавец, заинтересованный в сделке, сам решает вопросы вывоза со своей стороны, и вам остаётся договориться только с перевозчиком на международном плече.

Частые вопросы

Можно ли на этапе переговоров попросить пересчитать цену из EXW в FOB? Да, большинство поставщиков без проблем дают оба варианта цены по запросу — это стандартная практика, и сравнение сразу покажет, какая наценка закладывается за организацию вывоза с их стороны.

Есть ли ещё условия поставки, кроме FOB и EXW? Да, полный список называется Incoterms и включает также CIF, DDP, FCA и другие — но FOB и EXW встречаются в переписке с китайскими поставщиками чаще всего, потому что подходят под большинство типовых сделок.

Что безопаснее для новичка — FOB или EXW? Как правило, FOB безопаснее для тех, кто впервые закупает в Китае и ещё не выстроил собственную логистику на месте, поскольку часть организационной нагрузки и локальных рисков берёт на себя продавец.